小瓶酒提供给消费者的利益点不仅在于符合消费者倡导的少量饮酒的健康文化，符合消费者倡导的公平、透明的酒桌文化，符合消费者对产品购买的低成本要求，还满足消费者对酒水小体积、轻重量轻，携带方便的要求。

　　小瓶酒消费人群主要为中低档收入人群（如市区工薪阶层和县镇普通民众），但中人群（如都市年轻时尚白领）目前也呈现高速增长趋势。消费者典型消费场合为C、D类饭店或大排档、便利零售店等。

　　小瓶酒吸引力如此之大，那么厂家该如何运作小瓶酒呢？

　　郭佑辰认为：“制定差异化的产品+创造良好的品牌形象+塑造的组织队伍+掌控一定的餐饮终端+投入适度的资源”为成功运作小酒市场的核心思想。详细运作策略如下：

　　一、针对性市场调研

　　白酒行业内一直流行“没有调研，就没有发言权”。意思为酒类营销人需随时了解酒水市场动态变化，熟悉市场，以便于适时适度的做出反应。

　　进行针对性的市场调研有利于营销人了解该区域小瓶酒市场情况、竞争对手现状及自身市场地位等，只有知己知彼，方能打好每一仗。

　　笔者认为：小瓶酒市场调研主要集中在以下6点：

　　1、市场总概调研：包括市场容量调研，主销品牌、产品、价位、促销方式；

　　2、产品层面调研：产品包装材质、色彩，主流产品命名特点、酒精度等；

　　3、渠道特征调研：餐饮、商超、流通渠道各自利润需求，餐饮渠道酒水自带率、主销价位，市场总网点、经销商、分销商数量和分布特点等；

　　4、品牌宣传及推广：宣传媒介方式及主流宣传媒介等；

　　5、市场投入调研：酒店渠道投入状况（包括进店费、买断费、开瓶费、礼品、进店政策等），经销商及分销商投入费用等；

　　6、竞争品牌调研：市场品牌竞争格局，市场主流品牌及主流品牌销售队伍综合情况、市场操作模式及资源配备状况等。

　　二、战略定位：

　　企业需将小瓶酒定位为战略性产品，并由企业营销中心高层专人负责。具体战略操作可分为以下四阶段：

　　阶段：广泛招商；

　　在地级市及县级市场，选择拥有C、D排档类餐饮网点众多的经销商，同时该经销商需拥有自己的队伍及具有精细化运作终端的能力。

　　第二阶段：产品上市；

　　可选择在当下的淡季进行上市，中的小酒还需要进行3-4个月的市场培育，以确保旺季旺销。产品上市过程中，在重点市场，厂家应配合商家共同进行新产品的铺市（可以为期1个月）和培育，可以较大数量的市场铺市突击队，快速完成小瓶酒在核心终端的铺市，并产品的铺市率和酒店生动化建设。同时需加大渠道推力，加大核心终端的利润率，给予其短期促销员支持。

　　第三阶段：进行政策性压货；

　　在经过为其1个月的产品集中铺市，2-3个月的终端人员推广活动后，进行政策性压货，放大餐饮渠道利润空间以提高渠道推力，实现小瓶酒销量快速突破。

　　第四阶段：流通放量；

　　当餐饮动销速率逐渐增高，消费者口碑在一定范围内已经形成，二批商开始尝试倒货贩卖时，流通渠道大放量时期已经到来。在合理的促销力度，严格的窜货、价格体系管控下，让流通放量来的更猛烈些吧！